נאום המעלית – איך עושים את זה טוב ונכון​

נאום המעלית, The elevator pitch, הוא ההצגה העצמית שתביא (או לא תביא) לכם את הלקוח הבא- אז כדאי שתנאמו טוב.

Taken by Beatrice Murch (blmurch)

שתי השאלות הראשונות שאני שואלת כל בעל עסק שעימו אני נפגשת הן:

1. מה אתה עושה?

2. מה אתה עושה שונה מאחרים?

לכאורה, מדובר בשתי שאלות פשוטות, אפילו בנאליות. איזה בעל עסק אינו יודע מה הוא עושה? 

אבל האמת היא, שמעטים הם בעלי העסקים או החברות שיודעים לענות על שתי השאלות האלה בדרך פשוטה ורהוטה, ולא פחות מזה- מעניינת. דרך שתגרום לשומע הממוצע להקשיב וגם להתעניין, ואולי לסגור עימם עסקה.

לכן, אחת המשימות הראשונות שלי עם כל לקוח חדש- גדול או קטן- היא לבנות את נאום המעלית.

נאום המעלית (באנגלית- the elevator pitch או the elevator speech), הוא ההצגה העצמית שלך, הסיפור שלך ושל העסק שלך, מטרתו להביא לך את הלקוח הבא. 

למה קוראים לזה נאום המעלית?

ובכן, דמיינו שאתם בלאס וגאס. אתם נכנסים למעלית בקומת הלובי, ושנייה לפני שדלתות המעלית נסגרות, מישהו מכניס יד ועוצר את המעלית. האיש הזה הוא ביל גייטס. היות והוא מאוד מנומס ושניכם לבד במעלית, הוא פונה אליכם בנימוס:

"שלום, אני ביל גייטס. מי אתה ומה אתה עושה?"

עכשיו, יש לכם 20 שניות עד שהמעלית תגיע ליעדה.

אם תענו נכון- אולי ביל יאמר:

"זה נשמע מעניין מאוד, הייתי רוצה להשקיע 8 מיליון דולר בעסק שלך, הנה כרטיס הביקור שלי, בוא נקבע פגישה". 

כלומר- ההנחה היא שאף פעם אי אפשר לדעת היכן ניתקל בלקוח הבא שלנו. זה יכול להיות הקופאית בסופר, ההורה של החבר מהגן של הילד, הבחורה שפגשתי אתמול בהרצאה, או ביל גייטס במעלית. 

המפגשים האלה יכולים לקרות בהפתעה, ללא תכנון מוקדם, ולכן- כל בעל עסק חייב להיות מוכן אליהם תמיד ולדעת מה הוא עונה לשתי השאלות הנ"ל. 

נאום המעלית משרת אותנו בכמה ערוצים- בשיחה פנים מול פנים, בשיחת מכירה וכחלק ממיומנויות המכירה שלנו, במענה לשאלות עיתונאים וסיטואציות של יחסי ציבור, ב"אודות" של האתר או הפייסבוק, במודעה ועוד.

הוא אמור לקחת לנו 20 שניות בממוצע ולהיאמר כסיפור, בדרך טבעית וקולחת (כי מי יקשיב למישהו שנשמע כאילו הוא מדקלם, או "דוחף", או מוכר), ואין דרך טובה יותר להגיע לכך מאשר לכתוב אותו, ואז ללמוד ולשנן אותו.

אז איך כותבים נאום מעלית:

1.בנוי בלקוחית-

נאום המעלית, כמו כל הטרמינולוגיה העסקית שלנו, צריך להיות מוגדר ומנוסח לפי תועלות הלקוחות ולא לפי מה אנחנו עושים. אם אני נכנסת לחנות לקנות חולצה שחורה, לא מעניין אותי שלרשת החנויות הזו יש 200 סניפים בארץ, 30 סניפים בעולם, כמה זמן הם קיימים וכו'. מעניין אותי לשמוע אם יש או אין חולצה שחורה במידה ובגזרה שלי.

אז אל תספרו לי מה אתם עושים, אלא פרטו לי מה אתם עושים בשבילי כלקוחה. 

2.כתוב בסגנון יומיומי-

בראש ובראשונה, נאום המעלית אמור לשמש אותנו בשיחות היכרות ושיחות מכירה, ולכן הוא אמור להיכתב בדיוק כמו שנגיד אותו- בשפה יומיומית ולא בשפה מליצית. הוא אמור להיות מנוסח במילים ברורות ופשוטות, ולכן- אם יש בו מינוחים מקצועיים יש להוסיף בו גם הסברים קצרים עבורם.

מצד שני, הנאום אמור להיות שלד למדיות אחרות (about של הפייסבוק, עמוד אודות באתר, הסבר בניוזלטר וכו'), ולכן יש לזכור לשנות את השפה והניסוח במעבר למדיות האחרות.

3.סדר חשיבות יורד-

המשפט הראשון שנאמר הוא המידע שהאדם שמולנו אינו יכול לעזוב את המקום לפני שיידע אותו עלינו. בדרך כלל מדובר בהגדרה העצמית שלנו, ברעיון העסקי שלנו ובמומחיות () שלנו.

המשפט השני פחות חשוב, וכך הלאה. את הפסקה האחרונה נמצא את עצמנו אומרים רק למי שממש יתעניין וישאל (אבל בדיוק למקרים המעטים האלה היא נכתבת. כדי שלא נגמגם אותה בהפתעה כשמישהו יטרח לשאול). 

4.בניית הנאום בצורה מודולרית-

כל לקוח מתעניין במשהו אחר שאנו עושים. לכן- עלינו לכתוב את הנאום ככה שנוכל לבחור להגיד ללקוח מסוים את הפסקה הראשונה ואחריה את השלישית, וללקוח אחר את הראשונה ואחריה את הרביעית כי השלישית והשנייה אינן רלוונטיות אליו.

5.כותבים ומתקנים המון פעמים-

עסק מתפתח באופן דינאמי, וההדגשים שלו משתנים. בנוסף, ככל שנגיד את נאום המעלית יותר, כך נמצא שאנו אומרים אותו טוב יותר ומוסיפים בו דברים שלא חשבנו עליהם. ברוב המקרים כדאי יהיה לכתוב את השינויים האלה על מנת לאמץ אותם גם בפעמים הבאות שננאם או נכתוב אותו. 

6.לומדים כמו סיפור-

כאמור, הוא אמור להיות שגור בפינו ולצאת בדרך טבעית לגמרי, כמו סיפור (ולא דקלום), ואנו אמורים לדעת "לשחק בו" כך שלכל לקוח נגיד את מה שהוא מחפש לשמוע ולא דברים אחרים שאינם מעניינים אותו.

לכן יש ללמוד אותו וללמוד אותו- ושוב ללמוד אותו.

הנה דוגמא שאני מאוד אוהבת לנאום המעלית (במקרה הזה- סיפור כיסוי של סוכן משטרתי בעבודה חשאית), מתוך הסרט המצוין "כלבי האשמורת" של קוונטין טרנטינו. 

נאום המעלית הוא כלי חיוני לכל בעל עסק וחברה, וכן לכל עובד בחברה. כל עובד בעסק שלכם צריך לדעת בצורה מושלמת את הנאום- מהמנכ"ל, דרך דרגי המנהלים השונים ועד אנשי המחסן ועובדי התחזוקה. 

כתבו לכם נאום, שפרו ותקנו אותו, והעבירו אותו לכל העובדים. 

רוצים לדעת עוד?  דברו איתי ואשמח לסייע.

סגירת תפריט